案件営業スタイルの組織では、どのようにして競合対策と失注分析を行っているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、どの業種・業態をみても競合のない案件が少なくなっており、競合対策と失注分析がとても大切になっています。まずは「主な競合情報」を選択式で選べるようにし、ある程度以上の金額の案件には、必須項目として選択するようにします。そうすることで、件数ベースと金額ベースでどことどの位競合しているかがわかるようになります。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして案件総量や業績見通しを行っているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、案件情報を活用して様々な分析を行っています。今期の受注案件から予算対比をゲージグラフで見ることで、今期の実績や達成率などの現状を視覚的に確認できます。
また、受注予定金額に確度を掛けた実績見通し額を計算式で持つことで、Cランクを受注確度50％としたとき2案件に１件の割合で受注できれば、今期の現時点での着地見通しを先行管理として予測することができます。未決案件や放置案件を無くし、生きた案件を管理することが大切です。 続きを読む →