顧客対応力を強化している組織はどのような顧客管理をしているのでしょうか？

営業担当に無制限に時間があれば、すべてのお客様に十分な対応を取ることが望めますが、1ヶ月20日前後の活動日数においては、どこに時間を使うかが業績に大きく影響してきます。
重要顧客、拡大顧客、維持顧客、成行顧客と顧客のセグメンテーション化を行い、的確な対応を実施することが大切になってきます。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして予算の達成を目指しているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、予算時に立てた事業計画を戦略テーマに落とし込み、実際の営業活動とリンクさせいち早く期中の動向を把握し、必要に応じて改善処置をとることが大切になっています。まずは個々の案件を戦略テーマに紐づけすることで、各テーマごとの予実やフェーズごとの案件ボリュームの見える化を実現します。そうすることで、戦略テーマごとの達成予想を把握することができるようになります。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして競合対策と失注分析を行っているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、どの業種・業態をみても競合のない案件が少なくなっており、競合対策と失注分析がとても大切になっています。まずは「主な競合情報」を選択式で選べるようにし、ある程度以上の金額の案件には、必須項目として選択するようにします。そうすることで、件数ベースと金額ベースでどことどの位競合しているかがわかるようになります。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして案件総量や業績見通しを行っているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、案件情報を活用して様々な分析を行っています。今期の受注案件から予算対比をゲージグラフで見ることで、今期の実績や達成率などの現状を視覚的に確認できます。
また、受注予定金額に確度を掛けた実績見通し額を計算式で持つことで、Cランクを受注確度50％としたとき2案件に１件の割合で受注できれば、今期の現時点での着地見通しを先行管理として予測することができます。未決案件や放置案件を無くし、生きた案件を管理することが大切です。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織では、どのようにして日々の活動と案件更新を行っているのでしょうか？

案件営業スタイルでは、お客様の対する活動と案件に対する活動を活動フォームに入力します。基本的に、いつ、だれが、どこで、なにを、なんのために、どのようにしたかを報告します。案件については発生時に概要、時期、金額、フェーズ、見込度などを登録し、進捗がある時に更新します。
日々の入力はこの活動報告と案件更新だけです。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織ではどのようにして予算と戦略テーマを決めているのでしょうか？

案件営業スタイルでは期の後半に来期の「予算」と「事業計画」を策定します。前期の実績と今期の見通し、市場動向、製品戦略、競合情報などと中期経営計画を照らしあわせて作成します。
各事業部門の予算と事業計画の集計が全社の予算と事業計画となります。 続きを読む →

案件営業スタイルの組織ではどのようにして業績達成するのでしょうか？

案件営業スタイルでは「受注率」と「リードタイム」（案件発生から受注までの期間）から必要な案件総量（予算を達成するために必要な案件数）が確定します。 続きを読む →

各業種・業態で顧客情報や扱う製品、営業の方法は異なりますが、共通の営業スタイルはあるのでしょうか？

大きく分けると「案件営業スタイル」と「ルート営業スタイル」に分かれます。 続きを読む →

入力の容易さ、再計算、グラフ化など優れた機能を持つExcelですが、営業支援ツールとしてはいかがでしょうか？

Excelで案件管理をしている企業がまだまだ多くありますが、本当に大丈夫でしょうか？

・先週あったはずの案件が今週なくなっている。 続きを読む →

顧客対応力強化の実現⇒定着へと、実現している組織はどのようなステップを実施しているのでしょうか？

ステップ1は「顧客を知る」です。

まずは、お客様情報を知ることが大切です。
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